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9 pilares de la psicología para vender más

Cómo usar la psicología para vender más

A través de diversos experimentos realizados por investigadores de la psicología de ventas, así como también por las experiencias de las compañías más exitosas alrededor del mundo, es que hoy en día se ha desarrollado todo una ciencia, con gran conocimiento sobre el funcionamiento de la mente humana, y como se pueden aplicar estos principios para hacer crecer un proyecto de negocio.

A continuación te contamos un poco acerca de 9 pilares clave, que particularmente están teniendo gran relevancia en tiempos recientes.

La psicología de venta, es hoy en día uno de los rubros en los cuales están incrementando inversiones, departamentos de marketing de todo tipo de compañías; pues tan solo realizando ciertos ajustes, o aprovechando oportunidades clave, se pueden multiplicar de forma considerable los niveles de venta.

El efecto sorpresa

Después de que los investigadores de Psicología de Stanford, Lepper y Green, hicieron una serie de experimentos, para conocer la reacción de niños ante posibles sorpresas, quedó constancia de que el hecho de causar asombro, puede provocar sensiblemente una mayor dedicación hacia eso que motivó una inesperada recompensa.

Los niños fueron analizados con base en tres modelos, unos de ellos, recibirían una sorpresa totalmente inesperada, tras realizar un dibujo; otros no recibirían nada por hacer un dibujo; y otros recibirían la misma recompensa habitual por hacer un dibujo.

Los investigadores descubrieron que aquellos que recibían una sorpresa, terminaban dibujando un porcentaje mayor de su tiempo en la habitación durante la prueba; resultando más del doble de aquellos sin recompensa alguna, y también más que quienes recibían la recompensa ya conocida.

Es por esto que, el hecho de aprovechar el factor sorpresa, mediante promociones diferentes y hasta innovadoras, puede hacer llamar la atención de mejor forma a tus prospectos, lo cual puedes aprovechar para generar un mayor número de conversiones.

Reciprocidad

Esta es también una especie de arquetipo, un factor que está presente de forma común en múltiples culturas: Si tú me aportas algo, yo de algún modo, tengo cierta motivación para devolver también algo a cambio.

El principio de reciprocidad aplica para una gran variedad de estrategias de marketing, pues realmente genera un contacto importante con el cliente, y que, en función de lo significativo de nuestro aporte, estará retribuyendo cierto porcentaje de efectividad en términos de venta; es decir una muestra gratis hacia clientes potenciales, genera que una proporción de receptores, busquen retribuirlo mediante una compra.

Es por eso que los cupones de descuento, las cortesías, las demostraciones, pruebas gratis o incluso las ofertas, se usan ampliamente en el mundo del marketing. Pues, ya sea que tenga un valor real, o simbólico, aportar algo al posible cliente, aún sin haber recibido nada a cambio de él, es también una forma relevante de conexión.

Inbound; seducir, no vender

El marketing, más aún a partir del repunte generado a finales del siglo pasado, también ha provocado cambio históricos en la percepción del consumidor; y es que el hecho de bombardear mediante miles de anuncios publicitarios, en todos y cada uno de los rincones cotidianos del individuo, empezó a generar una especie de repulsión casi inmediata, que ha obligado a evolucionar las técnicas de marketing.

Hoy en día, se trata de seducir al cliente, atraerlo de forma sutil, y no lanzarse hacia él como vendedor desquiciado con una maleta llena de productos. A este objetivo, se le conoce como inbound marketing.

Un ejemplo, el marketing de contenidos. Si tienes una agencia de viajes, puedes crear un blog, con artículos atractivos de lugares de ensueño para viajar, y así sutilmente generar un primer contacto con personas interesadas en tu mercado; y claro, de vez en cuando de forma sutil dejarles a la vista la fantástica oportunidad de hacer realidad ese deseo.

En IDPMediaDB, contamos también con un amplio catálogo de estrategias de inbound marketing, que no solo te pueden ayudar a concretar más ventas, sino a consolidar un funnel, es decir un proceso completo de marketing, para atraer visitas, transformarlas en prospectos, y posteriormente, de forma efectiva, en clientes.

Influencia

En psicología de ventas, también se ha documentado ampliamente el poder que tienen las figuras de autoridad, en términos de marketing.

Por ejemplo, un símbolo de autoridad como una bata blanca de médico, puede hacer que la gente adopte tratamientos, sin que tenga certeza alguna de su pasado detrás. Le otorga una mayor relevancia, simplemente porque lleva un símbolo que es sinónimo de estudio, de conocimiento, de preparación y de autoridad para saber qué es bueno y qué es malo.

Es por esto que hoy en día vivimos en la era de los influencers; pues a través del marketing se han vuelto una figura cada vez más rentable para poder llegar también a audiencias en concreto.

De igual forma, otras aplicaciones de este principio psicológico lo vemos en la publicidad; si alguna figura pública, forma parte de un anuncios publicitario, no solo puede capturar la atención de tus prospectos, sino también causar empatía, y una sensación de que es algo recomendado y autorizado por el referente en cuestión.

Frecuencia

Hay un curioso efecto en las personas, conocido en psicología como fenómeno Baader-Meinhof, que refuerza también la hipótesis, de que la frecuencia y constancia de una marca, es un factor importante para incrementar su familiaridad y simpatía.

Es por esto que son tan relevantes las campañas de marketing temporales; pues se pueden generar olas significativas de información, que les permitan consolidarse dentro de la consciencia de su target o buyer persona.

Se trata de un proceso cognitivo, que comienza con la aprehensión o primer conocimiento de una marca o producto, mediante algún tipo de novedad, lo cual puede ser incluso la palabra misma; y que posteriormente, si la persona se encuentra en su entorno esta misma palabra o elemento, de forma cada vez más persistente, lo empieza a asimilar con mayor familiaridad, comenzando a aportarle gradualmente, cierta autoridad o validación.

También denominada ilusión de frecuencia, este principio plantea, tras haber sido demostrado en diferentes experimentos, que cuando vemos algo, repetidamente, -sin caer en un límite excesivo, claro- tenemos más posibilidades de asimilarlo como algo positivo; es por eso también que el retargeting, se ha vuelto tan efectivo en tiempos recientes.

Volver a llegar a un cliente con el que ya tuviste un acercamiento, o que podría estar interesado en tu mercado, es una buena forma de recordarle, no solo tu existencia, sino que podrías ser la solución que necesita, y concretar ventas de forma directa.

Simpatía

unque claro, para que realmente te recuerden como algo positivo, también es importante generar una imagen empática. A nadie le gusta hacer negocios con personas que no le caen bien, o nadie va a comer al restaurante donde lo tratan mal; claro que no. Es importante, hacer un esfuerzo para asegurarnos de que nuestro negocio y técnicas de marketing, realmente estén generando una imagen agradable.

Es aquí donde también adquiere gran relevancia, implementar una serie de principios de conducta, esenciales para mantener una imagen positiva; tales como ser amigable, respetuoso, tratar de dar solución a los problemas del cliente, etc.

Desde luego que cuestiones como el diseño y la imagen corporativa, también pueden jugar un factor crucial en la imagen de tu negocio; pero también es importante volverte atractivo, a través de tus operaciones y servicios.

Esto inicia desde los procesos de negociación; si ofreces soluciones simples y certeras, será más fácil generar una imagen de simpatía, que si tus procedimientos son complejos o implican demasiado esfuerzo de parte del cliente.

Identidad

También hay una gran cantidad de marcas -incluyendo a muchas de las de mayor facturación-, que explotan este pilar de la psicología, pues es también uno de los más relevantes y poderosos, que puede crear generar clientes fieles y recurrentes, que se vuelvan incluso capaces de cualquier cosa por compartir identidad.

Para esto, también es importante cuidar factores como la coherencia; pues por ejemplo, si quieres posicionarte como una marca de relojes de lujo; es importante encausar tus estrategias para generar simpatía en el perfil de tu público objetivo.

En algunos casos, -y claro, con el apoyo de diversas técnicas de marketing-, una marca, a partir de este principio, puede volverse todo un símbolo de aprobación social; “si no quiero ser el bicho raro de la oficina, tengo que consumir también en el Starbucks”, por ejemplo.

Temperatura

Para el caso de los negocios presenciales, también resulta benéfico aplicar los principios de investigadores como Meredith y Wheeler, quienes documentaron que una temperatura más cálida, incidía para que los clientes tuvieran una mayor disposición a gastar.

Los científicos, para documentarlo hicieron diferentes pruebas; por ejemplo, una de ellas iban pasando a un grupo de personas a una sala con un clima frío y les pedían señalar cuanto estaban dispuestos a pagar por un producto, en ese caso fue una lapicera; y resultó que aquellos que ingresaban a una sala más cálida, se declaraban dispuestos a pagar, de un 10 a un 20% más, que aquellos en un ambiente frío.

Es decir, hacer sentir confortables a tus clientes, facilitará las cosas.

Escasez

Y cerramos esta lista con este principio de psicología para vender más, que te puede ser de utilidad en tus estrategias, que es el efecto de escasez o dificultad.

Cuando una persona, percibe como que algo está por agotarse, o una oportunidad atractiva se puede esfumar, esto presiona a aplicar un criterio de disuasión interno, que tiene posibilidades relevantes de generar una acción en concreto, para evitar que esa opción se cierre.

Es por esto que se han vuelto útiles algunas estrategias donde se destaca la temporalidad; por ejemplo, una ventana tipo lightbox, con un anuncio como: “Solo por esta semana, 2 X 1 en pizzas a domicilio”.

O en algunos casos, no solo para generar ventas, sino también para obtener leads, “Quedan 13:00 horas para poder descargar nuestro recetario vegetariano gratis”.

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Omar Cachón Alvarez

Julio 1, 2019

Se trata de algunos de los más eficientes principios de psicología, que actualmente están siendo usados alrededor del mundo para aumentar la cantidad de ventas; aunque tampoco son todos los existentes.

Si te interesaría conocer más detalles de qué posibles estrategias de venta, podrían ser ideales para tu negocio en concreto, ponte en contacto con nuestros agentes de IDPMediaDB, y con gusto y sin compromiso podremos recomendarte atractivas opciones para incrementar el rendimiento de tu negocio.

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