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Neuronas espejo marketing 2020
7 tips para aumentar tus ventas

Desde que el neurobiólogo Giacomo Rizzolatti y su equipo de la Universidad de Padua, comenzaron a definir qué son las neuronas espejo y su importancia en el campo de la neurobiología, hace más de 20 años, se ha vuelto no solo un tema de gran relevancia a nivel científico, sino que desde entonces se han venido explorando también sus aplicaciones en el campo del marketing.

Su potencial para aumentar ventas y mejorar el posicionamiento de una marca, ha generado interesantes resultados desde hace más de una década, pero ha sido en años recientes, gracias a tecnologías como el machine learning y la inteligencia artificial, que su impacto se está volviendo aún más importante.

Aquí hacemos un resumen de lo que son las neuronas espejo, cómo funcionan, algunos ejemplos de como puedes usar este conocimiento para mejorar la eficacia de tus estrategias de marketing. 

Qué son las neuronas espejo

¿Te ha pasado que ves a una persona bostezar y como reflejo instintivo, bostezas tú también de forma casi inmediata?
Bueno, pues este es uno de los ejemplos clásicos de como funcionan las neuronas espejo, y los investigadores creen que se encuentran de forma inherente en el cerebro -al menos de los mamíferos-, como una herramienta que permite el aprendizaje a partir de la imitación.

Esto también se convirtió en la explicación de porqué la mayoría de niños, en sus primeros años de vida tienden a repetir las conductas de las personas que ven a su alrededor. Esto, no solo es un proceso clave para el aprendizaje del lenguaje, sino también para todo tipo de acciones cotidianas de supervivencia.

Aún no está totalmente claro, el lugar exacto donde se encuentran estas neuronas y su funcionamiento, motivo por el cual, desde 1996 que comenzaron a ser definidas, y hasta la fecha, se siguen llevando a cabo diversos estudios y experimentos científicos para comprender con mayor detalle su naturaleza. 

Neuronas espejo marketing 

A pesar de que la investigación de este tipo de neuronas continúa en desarrollo alrededor del mundo, los principios elementales de como funcionan, ya han servido para desarrollar diversas estrategias de marketing.

A continuación desglosamos algunos ejemplos de estrategias de marketing, algunas de las cuales se han venido usando desde antes que se tuviera esta definición científica, pero que ahora tienen mayor sentido y relevancia; mientras que otras son mucho más recientes, y también están empezando a demostrar su enorme potencial en el campo de las ventas y las técnicas de mercado. 

El uso de maniquís

Comencemos con una de las aplicaciones más clásicas. Los maniquís se han usado desde hace décadas, como una manera de mostrar más claramente, como luce una o varias prendas de vestir. Esto tiene mucho que ver con como funcionan las neuronas espejo.

Si una persona, como mujer, ve la figura de una chica, que luce torneada y con una apariencia y figura atractiva con esa prenda de vestir, puede instintivamente imaginarse, que de esa forma se vería, si logra identificarse con la silueta que representa.

Y aunque los maniquís se han usado desde hace décadas, en años recientes muchas tiendas han ampliado su diversidad, en un esfuerzo por generar una mayor empatía con los clientes.

Es por eso que un uso más eficiente, es utilizar varios tipos de maniquís, con diferentes tipos de cuerpo. No todas, ni todos, tienen esa silueta perfecta de súper modelo, por lo cual utilizar una mayor variedad de formas, que abarquen un mayor rango de personas, puede generar una mayor empatía, que despierte ese deseo de poseer una prenda, al ver más claramente, que incluso en un cuerpo como el propio, podría llegar a lucir genial.

Este es uno de los principios fundamentales de las neuronas espejo: la empatía. 

Unpacking

Uno de los poderes más relevantes para el marketing de las neuronas espejo, es su capacidad de generar ese efecto de querer experimentar o vivir lo mismo que otras personas. Es por esto que los unpacking's, también han cobrado gran relevancia.

Aveces se cree que esto es solo una forma de mostrar a mayor detalle como luce un producto, no obstante que en realidad esto va más allá de las cuestiones técnicas. El mayor potencial de los videos o experiencias de unpacking, está en generar la emoción que produce el momento, y transmitirla de forma atractiva a tus clientes potenciales, para que tengan esa necesidad de querer sentir ese mismo efecto.

Por ejemplo, si tienes una tienda de juguetes, hacer una campaña de marketing, con videos de otros niños, mostrando gran emoción y alegría al descubrir un producto, puede tener un impacto importante en los padres, quienes podrían anhelar generar esa ilusión y algarabía en sus propios hijos. 

La figura de los ídolos

Asimismo, aquí tenemos también otra relevante aplicación de los influencers o figuras públicas. Pues no es lo mismo, que veamos a un sujeto x desconocido, usando un equipo de audífonos bonitos, que si vemos a nuestro ídolo o a una persona a quien respetemos.

Es por esto que las súper estrellas han sido utilizadas, y lo seguirán siendo, como referentes de marca. Aunque ya no solo pueden diseñarse estrategias con personas famosas, sino también las figuras de los influencers, o bien personas con autorización en la materia, se vuelven de igual forma referentes importantes, que tienen gran potencial para generar ese efecto mimetizador, que lleva a las personas a desear algo.

Y en ocasiones, ni siquiera tiene que ser una figura influyente; si nosotros estamos vendiendo un producto, por ejemplo una bebida con cualidades positivas para la salud, y lo anuncia una persona, con apariencia seria y bata de doctor, se vuelve ya una figura de autoridad, que respalda esa idea, y que por tanto puede activar las neuronas espejo, para que el consumidor se vea alentado a probar eso que está recomendando el “doctor”.

Las neuronas espejo pueden alterar el humor

Diversos experimentos científicos también han demostrado que cuando una persona siente mayor empatía, es más posible que surja una conexión, también con fines de venta.

Es decir, si acudimos a un restaurante, donde quienes atienden, tienen siempre una sonrisa y actitud positiva, es más probable que regresemos, que a un lugar donde todos están enojados, cansados o fastidiados, pues esto mismo también nos transmiten, y por tanto generan una sensación negativa.

Es por esto que si tienes una tienda o lugar de servicios físicos, el hecho de generar incentivos para que tus empleados atiendan siempre con una gran sonrisa, es una acción que puede multiplicar las ventas, de igual forma a partir de los principios fundamentales del funcionamiento de las neuronas espejo.

Neuronas espejo en el diseño web

A través de un sitio web, también se tienen múltiples aplicaciones que pueden ayudarte a aprovechar el potencial de las neuronas espejo.

Se dice que hace unos años, un día que Steve Jobs se encontraba caminando por Nueva York y se dio cuenta que una gran cantidad de personas estaban usando sus famosos audífonos blancos de los primeros iPods, vivió una especie de ¡Eureka, está sucediendo!... Pues con sus productos se estaba generando un efecto mimetizador, que hacía que la gente deseara tener eso que las otras personas estaban comprando; no era más que el funcionamiento de las neuronas espejo a gran escala, pero claro, partiendo de un gran producto y una gran compañía.

No obstante que no se necesita ser un Apple y haber inventado la rueda para producir este efecto, pues también existe técnicas digitales que pueden ayudar a generar este efecto que motive a las personas a desear algo.

Un ejemplo de como puedes producir este deseo en tu página web, son los plugins que muestran las compras de los otros usuarios. Si un visitante entra a tu tienda en línea, y cada cierto tiempo puede ver las alertas de que alguien acaba de comprar tal producto, no solo genera mayor confianza, al ver que hay otras personas que están consumiendo tus productos o servicios, sino que también puede activar las neuronas espejo y conducirlas a desear también eso que otras personas están adquiriendo.

Claro que lo mejor sería que se tratara de compras reales, aunque si apenas vas empezando y no tienes muchas actividad en tu tienda -y aclarando que quizás no sea la práctica más ética de marketing-, también hay plugins que te pueden ayudar a “simular” ventas continuas. Aunque en este caso, también debes asegurarte de usar aplicaciones de calidad, pues hay algunos que siempre muestran lo mismo, y al contrario, pueden tener un efecto contraproducente. Por ejemplo, si un visitante entró a tu tienda de instrumentos musicales, y a los 10 segundos vio que alguien en Zapopan compró un acordeón, y alguien a los 40 segundos compró una Tuba en Querétaro, y al día siguiente regresa a tu tienda online para comprar algo, y ve que sucede exactamente lo mismo, puede darse cuenta que eran falsas las compras de otras personas, y de esta forma se pensará dos veces si vale la pena comprar en tu tienda. 

Aprovechando el contexto

Otro de los experimentos más famosos de las neuronas espejo, fue el que hicieron el mismo equipo de investigadores italianos que comenzó a definirlas, y que comprobó que las personas tenían una mayor actividad cerebral, con situaciones que les produjeran un mayor deseo y empatía.

En una prueba con varias personas, les mostraron diversas situaciones, relativas a la ingesta de un té; en algunas mostraban simplemente la acción de las manos tomando el té, en otra una escena similar pero con los objetos básicos simulando la misma acción, otro escenario más con una mesa de té ya sucia y con apariencia de ser una escena terminada, pero la mayor estimulación se registró en la escena donde se tenía una bonita mesa de té, con un plato de galletas y un ambiente agradable. Es decir, el contexto más propicio para tomar el té, era el que generaba una mayor actividad cerebral, lo que podemos traducir como una mayor empatía.

Es por esto que cuidar el contexto en tus campañas, para simular experiencias más integrales, puede tener mayores efectos, que si solamente te enfocas en tus productos; es decir, resulta mejor tratar de reproducir todo una experiencia, involucrando ambientes y escenarios, que solo limitarse a los objetos que tienes por objetivo vender. 

El machine learning transforma el marketing

Y finalmente te recomendamos ampliamente profundizar en el machine learning, que es lo que están aplicando las empresas más vanguardistas para maximizar sus estrategias de venta, aprovechando también el potencial de comprender las neuronas espejo. 

Hace años, se trataba simplemente de usar pruebas A/B para buscar el mejor resultado posible. Por ejemplo, experimentábamos con diversos colores para nuestro botón de acción, y el que mejor resultado tenía, era el que usábamos; pero esto no era del todo eficiente, pues aunque pudiera funcionar para la mayoría de visitantes, aún había un amplio rango de personas que no se veían estimulados por ese diseño. 

Es por eso que ahora, se ha vuelto más eficiente, tratar de adaptarnos de forma concreta al tipo de visitante en específico. No es fácil, cierto, pero hoy en día, se han conjuntado conocimientos de psicología de marketing, con tecnologías digitales, para acercarnos a este objetivo ideal.

Por ejemplo, a partir del modelo psicológico de Los Cincos Grandes (o Big five), se pueden separar diversos tipos de personalidad, y si aplicas filtros, para tratar de discernir, qué tipo de visitante es cada uno, y después generas respuestas enfocadas en este tipo de persona, los resultados pueden ser grandiosos. 

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"Aplicando este principio, diversos bancos de Europa han aumentado un 59% sus ventas"

Omar Cachón Alvarez

Noviembre 17, 2019

Aplicando este principio, diversos bancos de Europa han aumentado un 59% sus ventas, al generar campañas de email marketing personalizadas, de acuerdo al tipo de cliente; de igual forma una compañía francesa reconoció que aumentó 71% sus ventas, a partir de scripts de atención telefónica al cliente, personalizadas en función de diversas personalidades de cliente.
Tratar de conocer como responden tus clientes a los estímulos, aprovechando los principios de las neuronas espejo, es algo que te puede ofrecer atractivos resultados, que te permitan multiplicar tus clientes de forma exponencial.
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