Neuromarketing; el principio de los 3 cerebros

Gracias a los avances científicos acerca del funcionamiento neuronal, hoy en día, se tienen datos más precisos acerca de cómo funciona el cerebro humano, el cual se puede dividir en tres segmentos principales, cada uno con capacidades particulares, que no solo nos ayudan a entender mejor la conducta del consumidor, sino también en general de las relaciones humanas; aquí te sintetizamos en qué consisten.

Los 3 cerebros

Fueron las investigaciones del científico Paul Mac Lean, las que sentaron las bases para lo que hoy sigue siendo el eje fundamental de la neorociencia moderna. El prestigioso neurocirujano, descubrió las capacidades específicas de cada una de las diferentes áreas que conforman el sistema nervioso, estableciendo tres modelos principales, lo que también se conoce como el principio de los 3 cerebros.

A continuación te explicamos brevemente en qué consiste cada uno, a partir también de la perspectiva del neuromarketing. Recordemos que hoy en día, gracias a las investigaciones y avances científicos de múltiples firmas que se han dedicado a analizar a detalle el funcionamiento del cerebro, es posible conocer pistas más certeras acerca de por qué la gente compra, o no compra, algo. Factores que de igual forma abordamos en la presente entrega.

Cerebro Límbico

Es la parte del cerebro que rige lo referente a las emociones y las sensaciones, por lo cual tiene una función esencial también dentro del ámbito del neuromarketing.

Al referirnos a las emociones, también incluimos algunas tan poderosas como el miedo, que es uno de los factores primordiales que definen una compra. De acuerdo a expertos de gran prestigio internacional en neuromarketing, como Jürgen Klarić, de hecho es el miedo el factor que genera la mayor cantidad de ventas alrededor del mundo.

Si lo piensas bien, casi todas tus compras, incluso las más sencillas, están motivadas por el miedo. El miedo a tener sed (una bebida), el miedo a tener que usar transporte público (un auto), el miedo a quedarte sin techo (una casa), el miedo a que tu ropa huela mal (un suavizante de telas); etc.

Las compañías que han sabido ofrecer una solución eficaz para que su producto sea un antídoto eficiente al miedo de las personas, han conseguido logros importantes.

Al ser el cerebro límbico el encargado de regular las sensaciones, también tiene gran influencia el factor kinestésico, es decir aquel relacionado con las cuestiones sensoriales. Esto, tiene mucho que ver con productos, pero también con los lugares de venta.

No es casual que muchas cafeterías, liberen intencionalmente aromatizantes para atraer visitantes. Y es que los sentidos, son capaces también de llevarnos a tomar una decisión de compra. Por lo cual no debe ser un factor a tomarse a la ligera. No solo importa lo que el cliente vea, sino también es importante cuidar lo que siente, lo que huele y lo que percibe en general.

De hecho, hay mercados donde este factor puede demoler el rendimiento, como el caso del sector inmobiliario; las casas con olores desagradables, como puede ser algún rastro de mascotas, en promedio tardan mucho más en venderse, solo por ese factor que en apariencia pudiera no tener gran importancia, pero que en realidad es capaz de evitar una compra, dado el poder que tiene el cerebro límbico.  

Cerebro Córtex

Se trata del cerebro encargado de las funciones analíticas y racionales. Y normalmente se encuentra más desarrollado en el género masculino. Aunque esto no es sinónimo de mayor inteligencia; pues de acuerdo a diversas investigaciones recientes, algunos de los ejecutivos y personas con mayor éxito, lo han conseguido a partir de un óptimo funcionamiento simultáneo, del cerebro límbico y el cerebro córtex.

Este cerebro, que también se encarga de las funciones lógicas, y es el que también usamos para expresarnos de forma verbal.

Un ejemplo de su funcionamiento, lo tenemos cuando realizamos una compra, basándonos exclusivamente en datos. Por ejemplo, compré este móvil por que tiene una mayor resolución la cámara; o elegí estos zapatos porque estaban con 30% de descuento. Por lo cual, también tienen mayor influencia en las compras en línea, donde se complica más la participación del factor kinestésico. 

Cerebro reptiliano

El tercer cerebro, denominado de esta forma, por ser el que más predomina en especies como los reptiles, se encarga de funciones instintivas, como la supervivencia, la reproducción, así como también cuestiones clave como la seguridad, la defensa y la protección.

Este tipo de cerebro, rige muchas de las acciones que realizamos de forma impulsiva. Y por tanto, es un factor de inteligencia, tratar de controlarlo en la mayor medida de lo posible. Por ejemplo, perder los estribos en un incidente de tránsito, puede llegar a provocar un accidente, y se produce usualmente cuando no controlamos de forma óptima nuestro instinto.

No obstante que también se puede capitalizar con objetivos de marketing; como puede ser apelando a las cuestiones instintivas, como puede ser la seguridad y la protección. Una oferta sorpresiva de un artículo para la defensa personal, puede tener buena influencia cuando se logra impactar con sus beneficios, y más aún si se coloca una oferta temporal, que incentive a tomar la decisión de forma casi impulsiva.


Dentro de los procesos de venta, también es esencial considerar que el subconsciente es quien tiene en realidad el poder compra; estudios científicos han demostrado que el 85% de las decisiones se realizan de forma subconsciente, y solo el 15% se realizan con las partes analíticas del cerebro.

Es por esto también que muchos productos han fracasado, cuando fueron desarrollados a partir de expresiones verbales de algún grupo de estudio. Es decir, la gente, usualmente no sabe lo que quiere, y mucho menos lo puede explicar. Si preguntas a una persona qué presentación de producto prefiere y porqué, es posible que solo elija la que sea más fácil de explicar, pero gracias a los avances del neuromarketing, se ha podido comprobar que en realidad si se enfrentara a una decisión de compra, muy posiblemente no elegiría ese producto, y se dejaría llevar por cuestiones subconscientes, vinculadas a los cerebros límbico y reptiliano.

De ahí la importancia de conocer a detalle al consumidor, y tratar de experimentar ampliamente, incluso con técnicas de neuromarketing de ser posible, para conocer cuales son las motivaciones reales que determinan una compra en nuestro tipo de producto o servicio, y cuales están teniendo éxito e influencia real en nuestro caso.

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Cómo vencer al cerebro reptiliano

Omar Cachón Alvarez

Marzo 16, 2020

En este sentido, será importante encontrar, cada micromomento en el cual nos mentimos a nosotros mismos; detectar cada momento, en el cual nuestros impulsos instintivos, insisten en mantenernos en ese mundo rosa y confortable, y se vuelven un obstáculo para continuar con la ruta que en realidad quieres, y que te has fijado en pos de un objetivo.
Identificarlos, te permitirá ir eliminándolos de forma efectiva; claro, verás que no resultará fácil en un principio, las primeras veces, quizá será el complejo R el que termine ganando; pero si logras ir venciendo estos límites autoimpuestos, de forma cada vez más constante y frecuente, puedes llegar a un punto, en que romper barreras, se vuelva tu instinto, y busques siempre arriesgarte y esforzarte de forma más dedicada por lograr tus metas.

Claro, nadie dijo nunca que será sencillo, pero esta es la vía, por la cual se han alcanzado los mayores éxitos en este mundo; rompiendo nuestras propias barreras, y luchando de forma persistente y determinada por llegar más lejos.

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